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Was Online-Shops vom Einzelhandel lernen können

08. August Allgemein | Kommentare

Das Geschäft wird heute im Internet gemacht. Wer online nicht verkauft, hat das Nachsehen. Ohne Online-Shop ist kein langfristiger Erfolg zu erzielen. Ist das wirklich so? Keiner wird bestreiten, dass Umsätze aus dem Online-Handel kontinuierlich steigen. Doch der Anteil liegt im Vergleich zum klassischen Verkauf noch immer weit hinten (magere 14 Prozent waren es Ende 2009 laut einer Meldung bei Heise).

Nur rund 12 Prozent haben im Jahr 2008 ihre Waren auch über das Internet verkauft. Wir sind gespannt, wie sich die Zahlen für 2009 und 2010 entwickeln werden. Doch es steht fest: Der Offline-Einzelhandel beherrscht nach wie vor die Umsätze. Und nicht nur das: Auch in Sachen Kundenservice, Konversion und Käuferanalyse haben klassische Einzelhändler die Nase vorn. Es gibt eine Menge, was Online-Shops von ihren Kollegen lernen können. In diesem Artikel stellen wir Euch drei Aspekte vor, die uns beim Einkaufen in unserer Heimatstadt Bünde aufgefallen sind.

Die Liebe zum Produkt

Heute soll es einmal nicht um den Preis gehen. Rabattschlachten, Discounter-Angebote und andere Strategien zur Käufer-Verführung haben natürlich ihren Reiz, sind aber nicht für jeden Anbieter nachahmenswert. Den Slogan „Wir lieben Lebensmittel“ kennen viele aus der Werbung und von ihrem Einzelhändler im Viertel. Doch nicht nur bei EDEKA ist die Liebe zum Produkt ausgeprägt. Auch bei kleineren Feinkost-Geschäften, beim Zigarren-Lädchen um die Ecke oder dem Optiker unseres Vertrauens (nun ja, wir haben zwar beide keine Brille, aber das kann ja noch kommen…) lässt sich tiefe Wertschätzung für die angebotenen Waren erkennen.

Manche überbieten sich mit wöchentlich neuen Schaufenster-Dekorationen, andere Geschäfte setzen ihre Highlights mit Lichteffekten, besonderen Produkt-Kombinationen oder außergewöhnlicher Werbung in Szene. Hier spürt man, dass es sich um etwas ganz besonderes handeln muss.

Viele Online-Händler präsentieren ihr Sortiment hingegen wie bei Woolworth auf dem Grabbeltisch. Da werden die Produkte lieblos in eine Liste geklatscht, unscharfe Mini-Thumbnails mit Wasserzeichen und halbgare Beschreibungen tun ihr übriges. Ein Liebesbeweis sieht anders aus. Kein Wunder, dass die Kunden nur auf den Preis schauen oder gleich das Weite suchen. Wer hochpreisige Waren anbietet oder die Qualität seiner Produkte zur Geltung bringen möchte, sollte vor allem im Bereich der Optik ansetzen. Nur so lässt sich die „Liebe auf den ersten Blick“ auslösen und in Umsatz verwandeln.

Organisation der Warenpräsentation

Mit Studien zum Einkaufsverhalten in Supermärkten lassen sich anscheinend ganze Bibliotheken füllen. So zumindest der Eindruck nach unserer Recherche zu diesem Thema. Eigentlich wollten wir nur mal fix schauen, wie die Produkte heißen, die immer an der Kasse für die quengelnden Kinder platziert werden („Mama, kann ich was Süßes haben?!“ *kreisch* – „Quengelwaren“?). Denn genau um die Frage geht es: Wie lassen sich die Produkte im Geschäft so anordnen, dass der Kunde bei seinem Einkauf möglichst viel in den Warenkorb legt.

Interessanterweise finden sich die hochpreisigen Produkte immer in Sicht- und Griffhöhe. Die No-Name-Waren liegen ganz unten, ganz hinten und müssen manchmal erst durch einen beherzten Griff in die dunkle, kalte Untiefe des Regals hervorgekramt werden. Die Fachleute sprechen von verschiedenen „Verkaufszonen“: Die „Reckzone“ (oben), die „Sichtzone“, die „Griffzone“ und die „Bückzone“. Ist doch klar, dass sich nur wenige gerne bücken, um an die Produkte zu gelangen. Schließlich ist der Mensch am liebsten ganz bequem.

Nun scheint bei Online-Shops die Einteilung in „Reck- und Bückzonen“ nicht sonderlich gut zu funktionieren. Doch interessant ist, dass sich auch die Start- und Kategorieseiten im e-Commerce in verschiedene Zonen einteilen lassen. Mit dem sogenannten Eye-Tracking-Verfahren lassen sich Blickzonen von Internet-Usern auswerten. Die Ergebnisse führen zur Antwort auf die Frage, welche Elemente wo auf der Seite am besten zu platzieren sind. Dabei geht es häufig auch um die Gestaltung der Online-Formulare, die beim Bestellprozess eine sehr wichtige Funktion einnehmen. Wer bereits über ausreichend Besucher auf der Website verfügt und die Konversionsrate verbessern möchte (Verhältnis von Besuchern zu Bestellungen), sollte über eine professionelle Auswertung in diesem Bereich nachdenken.

Neue Käufergruppen in den Laden bekommen

In einem Kapitel von Thomas Kilians Buch „Der Igel-Faktor“ ist eine interessante Aktion eines Einzelhändlers beschrieben, der seine Kunden zum „Flirtshopping“ eingeladen hat. Einen Abend lang beherrschten Singles in seinem Einkaufsmarkt das Bild und konnten bei romantischer Musik und kleinen Verkaufsaktionen zarte Bande knüpfen. Ob sich durch die Aktion wirklich neue Paare gefunden haben, wissen wir natürlich nicht. Doch über das Event wurde in der Zeitung berichtet und es hat anscheinend für so viel Aufmerksamkeit gesorgt, dass bereits eine Fortsetzung in Planung ist.

Uns ist diese Geschichte wieder eingefallen, als wir überlegt haben, wie Online-Shops neue Käufer gewinnen können. Dabei soll es jetzt mal nicht um Suchmaschinen-Optimierung oder gezielte Banner-Werbung gehen. Manchmal sind es die verrückten Ideen, kleine Gimmicks oder besondere Maßnahmen, die Aufmerksamkeit erzeugen. Die Website von Mustafas Gemüsekebap ist so ein Beispiel, das nicht nur bei Facebook für zahlreiche Fans gesorgt hat. Der Stand des Berliner Dönerladens ist laut Berichten von Freunden aus der Hauptstadt wirklich immer gerammelt voll und hat es bereits ins Fernsehen geschafft.

Einige tolle Linktipps für virales Marketing haben unsere Kollegen vom marketingshop-Blog zusammengetragen:

Virales Marketing ist eine Marketingform mit unheimlicher Dynamik und großer Macht – vorausgesetzt man hat die zündende Idee. Diese ist unverzichtbar, wenn man eine Vielzahl von Menschen mit einem gewissen „Virus“ zu infizieren beabsichtigt. Einfach ist es nicht, die perfekte Idee zu finden, sie dann noch geschickt umzusetzen und so zu verbreiten, dass die Marketingbotschaft zum Selbstläufer wird.

Schaut am besten einfach mal durch die Fallbeispiele durch, dann bekommt Ihr sicher selbst noch gute Ideen, um neue Käufergruppen durch außergewöhnliche Aktionen für den eigenen e-Shop zu gewinnen. Das Prinzip ist Online wie Offline das gleiche: Neue Ideen braucht das Land, dann ist es mit dem Ansturm aufs eigene Geschäft nur noch eine Frage der Zeit …

 


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